「契約していた脱毛プランが終了したけど、納得のいく状態にはなれなかった」というケースはよくあることです。やはり効果の出方には個人差がある上、予算の関係でそもそも十分な回数をこなせなかったことが原因だという場合もあるでしょう。

一般的に、そのような時は追加契約を提案するのがセオリーですが、実際に契約を交わしてもらうのは難しいですよね。

そこで今回は追加契約の成約率を上げるポイントを紹介していきます。脱毛エステティシャンにとっては評価や給与にも直結する部分なので、必ず押さえておきましょう。

プランが終了しても満足できないことは多い

冒頭でも述べた通り、もともと契約していたプランが終了したにも関わらず、そのお客様の理想の状態になれなかったということは決して珍しくありません。

• 契約したプランの施術回数が少ない／期間が短い
• もともとの体毛が多い／濃い

1回の契約で満足できなかったという場合、主にこのような理由が考えられます。「最初から長期プランを契約してほしい」というのが脱毛サロン側の本音ではあるかもしれませんが、予算の関係上、全てのお客様にそうしてもらうことは難しいでしょう。

追加契約を取れるかで脱毛サロンの売上は変わる

プランを完了してもまだ毛が残っていたり、満足できないという場合、追加契約してもらうのが理想的です。単純にその分の売上がプラスされるということもありますが、脱毛サロンに限らず、あらゆるビジネスにおいてリピート率は非常に重要であるためです。

というのも、新規のお客様とリピートのお客様だと、実際に来店してもらうまでにかかるコストが高いのは明らかに新規です。集客に伴う広告費や人件費など、認知してもらうだけでも一苦労でしょう。

つまり、継続的にリピーターを確保する仕組みを確立しない限り、新規顧客の獲得のために多額のコストを投じ続けなければいけないということになります。

追加契約の提案に抵抗を抱く人は多い

脱毛サロンにとっては追加契約できるに越したことはありませんが、追加契約を提案することに抵抗があり、なかなか成約できないというエステティシャンは大勢いらっしゃいます。

「せっかく一度契約してもらったにも関わらず満足させられなかった。それどころかさらに追加契約を提案するなんてできない」

大げさにいうと、このような理由で抵抗を抱かれる方が多いですが、もしお客様のことを想っての提案であれば、変に気を遣う必要はありません。むしろ、それがお客様にとって最善だと自信を持って提案しましょう。

プランが終了したお客様の選択肢

ちなみにプランが終了した時点で、そのお客様にはどのような選択肢があるのでしょうか。追加契約の成約率を上げるためにも、改めて整理しておきましょう。

• プランの追加契約をする
• 他の脱毛サロンに乗り換える
• 脱毛クリニックに乗り換える
• 途中で断念する

プランの追加契約をする

まずは同じ脱毛サロンで追加契約するということです。脱毛サロンとしてもこの選択肢を取ってもらうことが理想的ですが、そう簡単ではありませんよね。

そのため、各脱毛サロンは少しでも成約率を上げるために様々な工夫を施していますが、王道なのは追加契約による割引でしょう。割引率はサロンによって異なりますが、「せっかく割引があるなら」とお客様も前向きに検討してくれやすくなります。

ちなみに、初来店の時点で先に追加契約割引について説明しておくのもおすすめです。後々になって追加契約を提案しやすくなるのはもちろん、初契約時のハードルも下がります。

ただし、説明の仕方によっては顧客単価を下げてしまう要因にもなりかねないため、あと少しで契約できそうな時の一押しとして説明するのが良いでしょう。

他の脱毛サロンに乗り換える

プランの終了を機に、他の脱毛サロンに乗り換えるというお客様も多いです。そのため、一度契約をしてもらったからといって粗雑に接客するのではなく、また追加契約してもらえるよう、1回1回の施術に対して丁寧に取り組むことが重要です。

ただ、逆にいえば他の脱毛サロンから自身の脱毛サロンに乗り換えてもらうチャンスがあるということでもあります。乗り換えキャンペーンなどを実施し、様々な経路で集客できる仕組みを確立しましょう。

脱毛クリニックに乗り換える

脱毛サロンから脱毛クリニックに乗り換えるというお客様も多いですが、このパターンの多くは「施術の回数に対して十分な効果を得られなかった」というのが原因です。

一般的にも美容脱毛より医療脱毛の方が効き目が高いという認識は広まっているので、仕方のない部分もあるでしょう。とはいえ、そもそもしっかりと効果を感じてもらえていればこのようなことにはなりません。

必ずしも脱毛サロン側に原因があるとは限りませんが、低評価の口コミを付けられかねないので、効果の追求は常に欠かさないようにしましょう。

途中で断念する

他の脱毛サロンや脱毛クリニックに移ることもなく、脱毛自体を断念してしまう方も少なからずいらっしゃいます。

• 追加契約する金銭的な余裕がない
• 痛みに耐えられない
• 脱毛すること自体に疲れてしまった

上記のように原因は様々ですが、脱毛エステティシャンがサポートしてあげることでモチベーションを保てるケースも多いです。コミュニケーションを通して、本当にお客様のためになる提案をしてあげましょう。

追加契約の成約率をアップさせるポイント

最後に追加契約の成約率を上げるポイントをいくつか紹介していきます。

• 効果を得られなかった原因を特定する
• 予算・希望を再度ヒアリングする
• お客様に選択肢を与える
• 普段から良好な関係を構築しておく

効果を得られなかった原因を特定する

追加契約を提案するにあたり、まずは一度目の契約で十分な効果を得られなかった原因を特定しましょう。

シンプルに回数が足りなったということであればそれまでですが、効果が回数に見合わないということも少なからずあります。そのため、その原因を明らかにした上で追加契約を提案するかどうかを決めてください。

例えば、誤った方法でムダ毛を処理していることが挙げられます。毛抜きやブラジリアンワックスを使用してしまうと、毛根から体毛を抜いてしまうので、せっかく脱毛しても効果が半減してしまうということがあり得ます。

予算・希望を再度ヒアリングする

次にお客様の予算と、どのような状態になるまで脱毛したいかをヒアリングします。

初来店時のカウンセリングでも聞くことですが、何度か施術を繰り返す中で、そのお客様の肌質・毛質についても詳しくなっているはずです。

それを踏まえた上で、適切なプランを提案してあげることが望ましいでしょう。

お客様に選択肢を与える

一種の交渉のテクニックとして、相手に選択肢を与えるという手法があります。

単純に「追加契約いかがですか」と聞くだけだと、なかなかお客様も前向きに検討してくれません。一方、「追加契約するならAプランとBプラン、どちらがいいですか」といった質問に変えると、お客様に追加契約した時のことを想像してもらうことができます。

興味を引くきっかけになるだけでなく、徐々に前向きになり、成約率アップに繋がるでしょう。

普段から良好な関係を構築しておく

「またこのお店で脱毛したい」と思ってもらえるように、お客様とは普段から良好な関係を構築しておきましょう。成約率が上がるだけでなく、スタッフ側もやりがいを持って働けるようになります。

加えて、接客態度は脱毛サロンの評価にも直結します。様々な脱毛サロンの口コミを見てみると、接客に関するものが非常に多いため、新規顧客の獲得にも繋がる重要な部分です。

追加契約のコツを覚えて成約率を上げよう

なかなか追加契約を取れずに悩んでいる脱毛エステティシャンも多いかもしれませんが、まずは提案に慣れるところから始めてください。本当にお客様にとってプラスになると考えての提案であれば、抵抗を抱く必要もありません。

とはいえ、お客様にとって追加契約するかどうかを決める基準はバラバラであるため、成約率を上げるにはいくつかのコツを押さえておく必要があります。今回お伝えしたポイントも参考に、ぜひ自分なりに工夫してみてください。